资金紧张 联合国拟大幅削减预算并裁员

博弈论(bóyìlùn)理论中存在双赢（Win-Win）、 赢输（Win-Lose）和(hé)双输（Lose-Lose）等多种谈判模式。 在双赢和赢输策略(cèlüè)之间，通常的共识是(shì)双赢更有效。“对大多数(dàduōshù)人来说，双赢往往是为每个人创造(chuàngzào)或提供卓越价值的默认策略。”欧洲工商管理学院（INSEAD）谈判与冲突管理合作中心(zhōngxīn)(NCMC)学术主任、决策科学管理实践教授法尔考（Horacio Falcao）在接受第一财经记者(jìzhě)专访时(shí)表示，不过要看到，在双赢模式下，“之所以能赢，是因为我们选择(xuǎnzé)不使用权力来获得你(nǐ)想要的东西：不是你没有权力，而是你选择不使用它。所以，当这种情况发生时，你不会产生阻力，不会与对方产生任何摩擦，双方最终就(jiù)会更容易投入资源，达成更优质、更大价值、更可持续、改善关系甚至更快的交易。” 然而，在某些谈判和交易中，如果一方比其他方面拥有显著的力量优势，那么使用(shǐyòng)“赢输”规则，就意味着选择使用权力(quánlì)来获得其想要的东西，在这种(zhèzhǒng)情况下，交易的达成与否取决于双方力量差异有多大。 法尔考(fǎěrkǎo)举例说，美国总统(zǒngtǒng)特朗普同传统的政治家不同，在政治舞台上，人们更习惯于寻求共识和妥协，但特朗普的经历影响他(tā)成为了一个“强硬的讨价还价者”。 第一财经：什么情况下，谈判对手会偏爱使用赢输(yíngshū)策略？ 法尔考：我将赢输策略定义为“以权力为基础的方法”，即人们利用权力来获得其想要(xiǎngyào)的谈判结果。这些方法在商业(shāngyè)谈判中其实非常常见。以美国总统特朗普为例，其谈判方式与他的成长经历、从业历史和此前所在行业都(dōu)有很大关系。他曾经在房地产行业工作，在他工作期间，能够快速积累大量的权力，而且如果你不跟他玩，他就会(huì)在其他地方寻找玩家，因为有太多(yǒutàiduō)玩家了(le)，所有(suǒyǒu)这些都影响了他的谈判风格。 这同传统(chuántǒng)的(de)(de)政治家不同，在政治舞台上，人们更(gèng)习惯于寻求共识和妥协，但他的经历影响他成为了一个强硬讨价还价者（hard bargainer）。而且(érqiě)要看到的是，这是他第二次进入白宫，也可能是最后一次。于是，他选择了一而再、再而三地使用他的胜负难料的讨价还价方法。 第一(dìyī)财经：如何判断谈判中的即兴行为，譬如，突然发出的要价和威胁等(děng)？ 法尔考：即兴并不意味着非理性，即兴可能意味着缺乏准备，但(dàn)有时候也可能是要起到出乎意料的效果，当然在谈判(tánpàn)中人们也可能会因为准备不足而(ér)即兴发挥。 对于一个拥有充足团队的人(rén)而言，我(wǒ)认为有时候，其中一些即兴部分是为了起到“你看不透我、无法预测我接下来会做(zuò)什么”的作用，是其谈判(tánpàn)策略的一部分，这在博弈论中被称为“狂人策略”。通常，当一个人试图做准备时，会看一下自己(zìjǐ)的决策树，预测以某种方式行动的概率是多少，但如果有人下棋的方式完全不可预测，你就很难预测到他(tā)或(huò)她的潜在棋步，然后反击或击败他。在这种情况下，我认为这种做法(zuòfǎ)也是在迫使其他人随机应变，通过这些非常不稳定的动作来试图寻找机会。 当我给别人谈判建议时，我通常(tōngcháng)会说，要非常小心地假设别人是非理性的或愚蠢的。作为一个老练的谈判者，其工作就是理解这种逻辑，并创造出说服他们的论据(lùnjù)，让(ràng)他们也能改变主意，而不是(búshì)让他们改变你的看法，随后双方才有可能达成共识。 第一财经(cáijīng)：赢输策略和重复囚徒博弈理论的合作共赢(gòngyíng)理论是相抵触的，简单而言，赢输策略也许能用一次两次，但是长期的结局是什么？ 法尔考(fǎěrkǎo)：博弈论的思维显示，更多的合作、共赢、双赢(shuāngyíng)手段对各方有利，就像各国在国际舞台上一样，从长远来看合作比竞争更好。 不过在商界，输赢策略仍然是谈判中有效(yǒuxiào)的(de)策略。譬如(pìrú)，以一个大型连锁(liánsuǒ)经销商(jīngxiāoshāng)来举例，他们有很多小商品(xiǎoshāngpǐn)供应商，有些与其他10-20家供应商竞争。只要这个大连锁店拥有这种巨大力量，譬如分销这些小生产者80%或更多的产品(chǎnpǐn)，该(gāi)大型连锁经营商就对该供货商的收入有很大控制权，在接下来的20年里，如果此种供需不变，则该大型连锁经营商就有谈判制定规则的权力，几乎每一次都是如此。但当该供货商开始把对大型连锁经营商的依赖度大幅降低的时候，情况就大为不同了。 因此，在博弈中，赢输这种方法是否长期有效，取决于是否该(gāi)谈判一方具有足够的权力优势，且这种优势是可(kě)持续的。 不过，市场会变化，或者发生(fāshēng)了一些无法预见的(de)事情，因为世界非常复杂，谈判不可能真正计划好所有(suǒyǒu)可能发生的情况，有些事情会突然发生，然后 “轰 ”的一声，所有的投资、所有的赌注、所有的权力都失去了优势(yōushì)，也许还会有你意想不到的强者出现。 以(yǐ)特朗普政府而言，这也就是为什么他们坚持单独谈判的原因，集体谈判会导致其他国家联合起来对付美国。因此(yīncǐ)，特朗普在理解权力方面是精明的：他不断尝试以最强硬的姿态参与(cānyù)谈判，因为(yīnwèi)他过去就是这样做的。 第一财经：这样的谈判模式，风险在何处？什么(shénme)时候会适得其反？ 法尔考：风险(fēngxiǎn)在于(zàiyú)波动性和出其不意。风险在于该谈判者不是房间里最有权势的人、人们可能不会(búhuì)接受其规则。风险也存在于该谈判者想要单独谈判，但其他谈判方就不单独谈判。 以近期的一些事例举例，根据报道，日本等国似乎已经开始讨论出售美国国债，所以他们找到了一个杠杆来表明(biǎomíng)，其在(zài)权力(quánlì)博弈中的力量超过美方想象。 但我认为特朗普明白有一些风险(fēngxiǎn)，他不是一个经常打风险牌的人，但他不会觉得正在做的事的风险可能更大：美国现在的处境很困难，其债务数额很大(hěndà)，霸权地位也在下降。我认为特朗普认为，需要做一些激烈的事情(shìqíng)来挽救这一切(yīqiè)，即使冒着一些阻力、一些制度性损害等风险，同时付出代价，也要看看是否能再次回到过去的辉煌。特朗普如此迅速地打开(dǎkāi)了(le)那么多扇门，是因为他没有时间可以浪费。 但是，选择玩弄权术的人往往会高估权力。我在课堂上经常举一个例子，有时人们(rénmen)会说赢输(yíngshū)策略就像从孩子手里抢糖果一样容易(róngyì)。但你(nǐ)试过从孩子手里抢糖果吗？非常难。孩子会咬你，会逃跑，会把糖果整个吞掉。所以，说一件本该很容易的事情(shìqíng)，恰恰表明人们很容易对事情的轻而易举和快速性过于自信。 对特朗普而言，他并非绝对想(xiǎng)把他投入的所有东西都拿到手(shǒu)。我认为他的想法更像打棒球(bàngqiú)：也就是(shì)说，我不(bù)需要击中每一个球，但如果我打出几个本垒打，我是英雄了。但风险在于，如果他行动过快，承诺太多，到处炫耀自己的力量，他会发现有些人会反击。总之，我不认为他会追求每一次都胜利，而且我看到的问题是，他获胜(huòshèng)的比例可能会开始下降。 第一财经：如何应对这种采用这种“赢输(yíngshū)策略”的谈判者？ 法尔考：首先，在谈判中，在面对这种谈判者时，我方(wǒfāng)的(de)“赢”不是指打败他，而是指得到你想要的东西；其次，集中精力准备(zhǔnbèi)提升你的实力；第三，不要无视力量差距，不要公开让对方难堪(nánkān)，不要用他人的成功来衡量你的成功，以水攻火，而不是以火攻火，不要激发对方摆(bǎi)出强人姿态。 最终，扩大蛋糕，为每个人创造更多价值。这意味着，如果你足够努力做蛋糕，即使对方需要更大的份额，你的境况(jìngkuàng)也比以前好得多(hǎodéduō)。 我要解释的一点是，当试图说服对方与你(nǐ)合作(hézuò)也会受益时，胜利也并不一定意味着与对方和解，去安抚对方，一个“好(hǎo)的赢”是一种理性运用所有最佳实践来提高成功概率的方法，包括(bāokuò)在(zài)可能的情况下设定界限和限制，但要让对方尊重这些界限和限制，你首先需要和他沟通。 (本文来自(láizì)第一财经)